Os problemas cabeludos da Espaçolaser (e o que ela está fazendo a respeito)

Os problemas cabeludos da Espaçolaser (e o que ela está fazendo a respeito)


A Espaçolaser fez seu IPO em fevereiro do ano passado – em plena pandemia – dizendo aos investidores que o seu negócio de popularizar a depilação a laser é resiliente.

Pouco mais de um ano depois, o mercado ainda está tentando entender onde está essa resiliência.

As vendas da empresa estão cerca de 15% abaixo de 2019 (o pré-covid), as margens caíram e os prazos de pagamento e descontos dados aos clientes que compram os tratamentos aumentaram.

“Eu tinha entendido no IPO que por uma relação custo/benefício, o cliente da Espaçolaser abandona a depilação a cera e compra os serviços da empresa,” disse um gestor. “Mas parece que não é bem assim, parece que o macro influencia muito esse negócio.”

A ação da Espaçolaser está na (extensa) lista de novatas na Bolsa com as piores performances do mercado: acumula queda de 83% desde o IPO e está sendo negociada a 6x o lucro para 2022 – um múltiplo tão baixo para uma empresa ligada ao varejo que um investidor disse que resolveu comprar: “Está tão barato que nesse preço o dinheiro até aceita desaforo.”

O papel está caindo desde o fim do ano passado, em linha com a queda no varejo em meio a um cenário macro mais conturbado. Mas alguns analistas e investidores estão também ressabiados com a gestão da empresa e o negócio em si.

A Espaçolaser foi fundada em 2004 por três sócios: o advogado Paulo Morais, atual CEO; o dermatologista Ygor Moura, hoje o chairman da empresa; e Tito Pinto, um ex-militar angolano que se mudou para o Brasil há 35 anos, e que não está mais no dia a dia.

A tese do negócio é dar acesso às classes C e D à depilação a laser, um método que conquista os clientes porque tem um resultado melhor e de mais longo prazo do que a lâmina ou a cera – além de doer menos do que esta última.

No IPO, a Espaçolaser mostrou muito crescimento num curto espaço de tempo – triplicou o número de lojas para 570 entre 2017 a 2020, depois que atraiu o private equity L Catterton — com margem EBITDA próxima a 35%. O plano era acelerar ainda mais o crescimento, aumentando a participação de lojas próprias no mix para capturar mais os retornos.

Mas agora, a empresa está mudando a rota. Com o caixa mais curto, a empresa está voltando a focar em abrir franquias depois que a alta da Selic de 2% para 12,75% aumentou muito o custo de capital da empresa.

“A Espaçolaser que se apresentou ao mercado era uma, mas a covid e a alta dos juros transformaram o negócio em outro,” resumiu um analista.

O desafio da administração agora é fazer a empresa voltar a ser o que era.

O IPO movimentou R$ 2,3 bilhões e R$ 1,1 bilhão foi para o bolso dos acionistas: o L Catterton reduziu a participação de 33% para 5%; os três fundadores venderam metade das ações que tinham e ficaram com 30% do negócio. Por meio de um acordo de acionistas, eles ainda dão as cartas na empresa.

Com o R$ 1,2 bilhão que entrou no caixa, a Espaçolaser recomprou franqueados e operações em que era minoritária. A maioria dessas lojas estavam com parentes e amigos dos fundadores.

No começo, a Espaçolaser crescera com a ajuda destes familiares e pessoas próximas, que abriram franquias acreditando no potencial do negócio. No prospecto do IPO, a empresa listava todas essas operações, com os nomes das pessoas e os valores pactuados para a recompra.

Depois das recompras, a proporção de lojas próprias no total da rede saiu de 65% para mais de 80%.

“Usamos o dinheiro para recomprar franqueados que tinham exclusividade em regiões nas quais enxergamos alto potencial de crescimento e onde queremos ter lojas próprias”, o CEO Paulo Morais disse ao Brazil Journal.

Ele deu os exemplos de Belém, Goías e da Bahia – neste último caso, o franqueado tinha o direito de exploração em todo o Estado. “Foi logo no começo da empresa, tínhamos pouca maturidade, acabamos concordando com isso,” disse Paulo.

Segundo ele, o plano de expansão continua o mesmo, mas como a empresa não contava com a disparada da Selic num espaço tão curto de tempo, teve de ser ‘recalibrado’.

Ano passado, a Espaçolaser abriu 150 lojas – 121 próprias e 29 franquias. Neste ano, está falando em mais 150, pelo menos metade no formato de franquias.

Ao aumentar a expansão via franquias, a empresa está querendo cuidar do caixa.

Cada loja própria demanda um investimento médio de R$ 1,5 milhão e a curva de maturação é de 24 meses.

A franquia, ao contrário, gera caixa de imediato – primeiro com a taxa inicial e depois com os royalties – além de ser uma forma de a empresa colocar sua marca em cidades pequenas e se blindar contra a concorrência.

Alguns investidores reclamam da possibilidade de as novas franquias serem concedidas às mesmas pessoas que foram ‘recompradas’ no IPO. O CEO disse não ver problemas com isso.

“Alguns desses franqueados estão capitalizados, conhecem o negócio e, se quiserem voltar com as lojas, desde que em cidades menores, não vejo problemas,” disse Paulo, adicionando que a maioria das novas lojas deverá ir para colaboradores antigos, que têm o sonho de ter uma loja da marca.

A volta da estratégia de franquias também tem a ver com o endividamento da empresa, que subiu de 1,2x a geração de caixa no primeiro trimestre de 2021 para 2,2x no primeiro tri deste ano.

“O nosso nível de endividamento virou um tema relevante e optamos por crescer de forma saudável,” disse o CEO.

A Espaçolaser financia os clientes e, preocupada com a posição de caixa e o custo do endividamento, aprovou em sua assembleia de abril a suspensão do pagamento de R$ 24 milhões em dividendos referentes ao ano passado.

A empresa encerrou o primeiro trimestre com R$ 130 milhões em caixa e vencimentos de dívida de curto prazo (12 meses) de R$ 197 milhões. A companhia disse que pretende equacionar essa situação gerando mais caixa e alongando sua dívida.

Diante das dificuldades atuais do negócio, alguns investidores perguntam se não faria mais sentido parar para arrumar a casa, desacelerando a expansão.

“Nós estamos de certa forma fazendo isso quando reduzimos o crescimento via loja própria, o que demanda muito capital, e focamos no franqueado”, disse o CFO Leonardo Correa.

A expectativa do CFO é que ao longo dos próximos meses as vendas se recuperem e, por conta do amadurecimento das lojas abertas no último ano, a geração de caixa aumente.

Outra preocupação do mercado é com a margem EBITDA, que despencou de 30% no terceiro trimestre de 2021 para ao redor de 22% nos dois trimestres seguintes. “Isso é normal por conta dos investimentos em expansão, que levam tempo para maturar. Se excluirmos as novas lojas da conta, a margem continua acima de 30%,” disse o CFO.

A volta às franquias também deve ajudar a Espaçolaser a corrigir um problema que surgiu com a pandemia, quando seus vendedores passaram a acessar os clientes online para vender pacotes para ‘assim que as lojas pudessem reabrir’. Depois disso, os vendedores se acostumaram a trabalhar só dessa forma.

Mas o que já foi uma solução virou um problema – porque o negócio da Espaçolaser depende da presença do cliente na loja, disse o CEO.

“O cliente tem três dúvidas: Dói muito? É eficaz? Consigo pagar? E duas dessas perguntas, eu só respondo na loja, fazendo uma demonstração,” disse.

Ao contrário do que se imagina, o marketing digital não consegue capturar clientes novos, que costumam responder por 60% dos pacotes vendidos. A empresa precisa do boca-a-boca, e da visita à loja.

Segundo o CEO, mais de 70% dos atuais colaboradores da Espaçolaser não estavam na empresa antes da pandemia e não compreendem a importância de interagir com o cliente na loja. “É um desafio pra gente. Estamos ‘retreinando’ todos eles.”

Além de se acomodar no formato digital, a força de vendas também se acostumou a trabalhar cada vez com mais descontos e prazos de pagamento alongados, o que se transformou em outro problema para a Espaçolaser, que financia os clientes.

O público-alvo da empresa são as classes C e D. Por conta das condições macro, aumentou o número de pacotes parcelados em 18 meses.

Com isso, o prazo médio das vendas subiu de 11,5 meses para 15,4 meses ano passado. O tratamento dura, em média, de 6 meses a 1 ano – são cerca de 10 sessões. (A empresa contabiliza 90% da receita linearmente em seis meses e os 10% restantes nos 6 meses seguintes.)

A preocupação do mercado é com a inadimplência, já que o prazo mais longo aumenta o período em que o consumidor continua pagando mesmo após o fim das sessões; o temor é que o cliente eventualmente pare de pagar.

A Espaçolaser nega que isso seja um problema.

Segundo o CEO, o cliente não ‘some’ – na maioria dos casos, ele compra os tratamentos aos poucos: primeiro a virilha, depois meia perna, coxa, buço, braço. “É um ciclo. Temos relacionamentos com alguns clientes por mais de 5 anos.”

O tíquete médio é de R$ 1.800, e a cobrança é feita no cartão de crédito. Mas como bloquear toda a quantia de uma vez consumiria o limite do cliente, a cobrança é feita mensalmente. (Para ficar inadimplente, o cliente precisa deixar de pagar o cartão de crédito.)

Leonardo disse que o mercado está preocupado com a qualidade dos recebíveis da empresa porque acha que a Espaçolaser passou a oferecer o parcelamento em 18x só agora – o que não é verdade.

“Nós já vendemos assim desde 2008 e temos dados para monitorar o comportamento desse cliente. Até o momento, não há nada fora do normal,” disse.

Ainda assim, o CEO disse que reduzir o prazo médio das vendas – eventualmente dando mais descontos – é outro grande desafio para 2022.

Segundo um analista, a preocupação surgiu no mercado porque a empresa passou a reportar recebíveis mais longos e, mesmo assim, suas provisões caíram, passando de R$ 64,6 milhões no terceiro tri de 2021 para R$ 24,6 milhões no trimestre seguinte.

O CFO disse que o que houve com as provisões foi um efeito “meramente contábil”. Segundo ele, se o cliente atrasar o pagamento em 1 dia, a empresa provisiona 80% de tudo o que ele deve daquela data para frente – e continua tentando cobrar.

Se passarem 30 dias, provisiona 90% do saldo devedor; depois de mais 30 dias, 95%. Passados 90 dias, o contrato é cancelado.

“O que aconteceu foi que no terceiro tri tínhamos um saldo de contas a receber no balanço que já estava provisionado e foi cancelado e deduzido da provisão,” disse o CFO – por isso ele chamou o efeito de ‘contábil’. Para um analista, mesmo assim, a empresa teria lançado um volume menor em provisões novas.

Desde o IPO, a concorrência aumentou.

“Sabíamos que isso iria acontecer, até pela exposição da Espaçolaser após o IPO. Isso não está afetando o negócio hoje, mas nos faz querer acelerar o crescimento,” disse o CEO.

No Brasil, só 5% das pessoas que se depilam optam pelo método a laser; comparado a 15% na Austrália, 20% nos EUA e 50% na Espanha.

“O jogo hoje ainda é de desenvolver o mercado, não de roubar market share,” disse o CFO.

A ação da Espaçolaser negocia a R$ 3 no final da manhã, sua mínima histórica. A companhia vale R$ 735 milhões na Bolsa.





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